사람을 움직이는 리더의 대화법 (도서요약)

 

사람을 움직이는 리더의 대화법

 

PART 1 The Secrets

 

존경받는 CEO는 이렇게 말한다

남을 이끈다는 것의 핵심은 의사소통이다. 리더의 역할은 어떤 일을 해야 하는지를 남에게 지도하는 것이다. 사람들은 제시된 비전을 보고, 듣고, 믿어야 하며, 이는 당신을 보고, 듣고, 믿음으로써 이루어진다. CEO인 당신이 바로 메시지이자 비전이기 때문이다.

 

뉴욕 주지사였던 마리오 쿠오모는 독특한 개성으로 연설을 잘하는 사람이지만, 어렸을 때는 남 앞에서 말하기를 무서워했다. 집에서는 이탈리아어만 사용했고, 고등학교 때까지 남 앞에서 발표를 해 본 적이 없었다. 그는 생애 첫 연설을 재판에서 하게 되었는데, 당시 담당 사건에 대해 컴퓨터 수준으로 모든 사항을 암기했다고 한다. 또한 아이디어를 적어놓고 끊임없이 그것을 발전시켜 나갔다. 그 정도로 노력을 쏟아 부었기 때문에 연설을 잘할 수 있게 된 것이다.

 

사람들은 연설 잘하는 사람들이 원래 그런 자질을 갖고 태어난다고 생각한다. 하지만 처음부터 타고난 연설가는 없다. 비결은 미적분을 푸는 것처럼 훈련에 의해 발전하는 것이다. 훌륭한 리더들은 “저는 연설을 잘 못합니다.”라고 하지 않는다. 연설은 그들에게 일의 일 부분이기 때문이다. 이런 사실을 인정한다면, 배우고 익히고 가시적인 성과를 거두는 것이 훨씬 쉬워질 것이다.

 

진정한 리더가 된다는 것은 자신만의 개성으로 남들이 리더에게 보고 싶어하는 자질을 보여주는 것이다. 당신은 그런 자질을 남에게 전하면서 동시에 자신만의 독특함도 보여주게 된다. 사람들은 당신에게서 리더의 자질을 찾을 수 있으며, 동시에 당신의 존재를 강하게 인정하게 된다. CEO처럼 말한다는 것은 개성을 살리면서 자기 방식대로 리더의 자질을 보여주는 것이다.     

 

말 잘하는 리더들의 여덟 가지 비밀

훌륭한 연사가 되려면 화려한 스피치 기법만으로는 부족하다. 무엇보다 연설 내용에 초점을 맞추어야 한다. 다음은 리더가 강력한 메시지를 전달하기 위한 가이드라인이다.

 

비밀1. 확실한 주제를 말하라. 모든 연설은 확실한 주제를 필요로 한다. 확실한 주제는 그것만의 독특한 힘을 지니며 장황한 연설을 요구하지 않는다. 링컨의 게티스버그 연설은 3분밖에 걸리지 않았지만 확실한 주제가 있었기에 세계에서 가장 뛰어난 연설로 꼽힌다. 비밀2. 상황에 충실하라. 연설 메시지는 청중에게 맞추어져야 한다. 현 상황에서 그들 주변에 일어나는 일에 대해 이야기해야 관심을 사로잡을 수 있다.

 

비밀3. 쉽게 전달하라. 많은 연설의 문제점 중 하나는 너무 많은 내용을 담으려 한다는 것이다. 그러나 당신의 메시지는 간단하고 이해하기 쉬워야 한다. EMC의 창립자 로저 마리노는 다음과 같은 명언을 남겼다. “나는 타고난 재능을 지니지 않았기 때문에 골프나 테니스를 상세하게 가르칠 수 있다. 그저 공을 치는 단계만 설명하면 되기 때문이다. 마찬가지로 기업의 CEO는 A에서 B로, B에서 C로, 한 단계씩 절차를 밟아가면서 사람들을 이끌어야 한다.”  비밀4. 있는 그대로 이야기하라. CEO처럼 말하려면 진실하게 들리는 메시지를 전달해야 한다. 청중은 리더가 화술이 뛰어난 연사를 넘어서서 어떠한 경우에도 자신에게 진실을 말하는 연사가 되기를 원한다.

 

비밀5. 긍정적으로 사고하라. CEO의 직무를 맡으면 좋은 때와 좋지 않은 때를 모두 경험한다. 리더십의 특징 중 하나는 긍정적 사고방식이다. 비밀6. 미래에 초점을 맞춰라. 뉴욕 시장 루디 줄리아니는 9.11 사태 당시 맨해튼 중심부에 있었다. 전 세계가 무슨 일이 일어났는지에 초점을 두고 있을 때 그는 희망에 초점을 두었다. 그는 “뉴욕은 이 사태로 인한 어려움을 극복하고 정신적, 정치적, 경제적으로 더욱 강해진 도시로 거듭날 것입니다.”라고 말하면서 희망을 심어주었다. 미래에 중점을 둔다면 사람들은 그것을 행동으로 옮겨 희망을 이상으로, 이상을 현실로 만들 것이다.

 

비밀7. 청중에게 친근하게 다가가라. CEO라는 직위만으로 청중은 이질감을 느낄 것이다. 이런 상황을 무시하고 연설을 시도하는 것은 실패의 지름길이다. 당신의 임무는 청중과 자신의 연결 고리를 찾는 것이다. 이를 위해서는 친근감을 느낄 수 있는 사람이 되어야 한다. 비밀8. 스토리를 가진 사람이 되라. 성공적인 CEO들은 자신만의 독특한 특징으로 외부에 알려져 있다. 베스트셀러 작가로도 유명한 가구업체 CEO 주디 조지는 말한다. “사람들이 기억할 수 있도록 당신은 어떤 스토리를 가진 사람이 되어야 합니다. 이것이 내가 줄 수 있는 최고의 조언입니다.”

 

성공은 마음먹기에 달렸다

CEO로서 말 잘하는 기술을 습득하기 위해서는 다음과 같은 사항을 명심해야 한다. 첫째, 일을 게임처럼 즐겨라. 잘한다고 늘 재미있는 것은 아니다. 골프와 같은 운동도 매일 해야 한다면 일이 되어버리고 만다. 따라서 당신은 일을 게임처럼 생각해야 한다. 타이거 우즈는 말했다. “필드에 나가서 매일 공을 치면 금방 지루해지죠. 저는 게임을 좋아합니다.” 말하기 게임에도 같은 방법을 쓸 수 있다. 둘째, 연설에 응하라. 사람들은 연설을 피하려 한다. 하지만 사람들은 조직의 얼굴이자 목소리인 당신이 연설장의 맨 앞에 설 것을 기대한다. 연설에 응하지 않는다면 당신은 발전할 수 없다.

 

셋째, 도움을 요청하라. 어느 날 투자정보회사의 고위간부가 곤경에 빠졌다. 강의, 모임 참석, 고객 접대 일정으로 빡빡한데 중요한 연설도 예정되어 있었다. 연설을 준비할 시간은 고사하고 양치질할 시간도 없었다. 그녀는 필자의 도움을 받아 연설을 준비했다. 그리고 연설을 훌륭히 해냈고 거래를 따냈다. 혼자서 모든 일을 해내려는 실수는 하지 말아야 한다. 도움을 구하는 것이야말로 당신이 할 수 있는 강력한 일이다. 넷째, 앞으로 나아가라. 이미 성공한 사람조차 발전을 경험하는 것은 신나는 일이다. 나아가는 것은 자신감을 심어준다. 당신이 스스로 새로운 것을 배우려고 노력한다면, 당신이 어떤 것을 할 수 있는 사람인지 알게 될 것이다.

 

다섯째, 실수를 공유하라. 한 제조회사의 CEO는 사업에는 열정적이었지만 지루하게 프레젠테이션을 하곤 했다. 그의 연설 실력을 향상시키기 위해 고용된 필자는 그래프와 수치는 제쳐두고 그의 실패와 성공, 도전과 목표에 대해 이야기하고, 장애를 극복한 다른 직원들에 대한 이야기를 썼다. 이후 그의 연설은 성공적이었고 청중들은 고무되었다. 여섯째, 스스로에게 투자하라. 당신의 기술을 발전시키는데 시간과 돈을 투자하는 것은 최고의 투자가 될 수도 있다. 왜냐하면 CEO는 기업을 대변하는 사람이기 때문이다.

일곱째, 정기적으로 의사소통하라. CEO가 되면 지시만 하는 것으로는 부족할 때가 있다. 정기적으로 의사를 교환하는 것은 효율적으로 일하는 비결이다. 사람들은 당신에게서 소식을 듣고 싶어하며, 상관과 접촉할 수 있는 것에 감사한다. 여덟째, 이야기를 하라. 이야기하기는 사람들을 이끄는 데 필요한 기술이다. 사무실 안에서나 모임에서 이야기를 하는 것은 그 순간을 즐겁게 해주고 당신이 사람들과 연계할 수 있도록 돕는다. 연설이나 설명회처럼 형식이 필요한 상황에서 이야기를 하는 것은 주제에서 벗어나지 않고 요점을 명확히 말할 수 있도록 해 준다.  

 

스포트라이트를 잘 다루는 CEO의 특징

1980년 테드 케네디가 대선 출마를 밝혔을 때 인터뷰에서 한 앵커가 “왜 대통령이 되려 하십니까?”라고 물었다. 그는 더듬더듬 대답했고, 그의 답변은 선거운동에 치명적인 영향을 미쳤다. 케네디의 실수는 예상해야 할 것을 예상하지 못한 것이었다. 이것은 사람들이 가장 흔히 저지르는 실수이기도 하다. 스포트라이트를 받을 때 스스로 준비되었다고 착각하면 안 된다. 잠시라도 생각할 틈을 갖기 전에는 인터뷰에 응하면 안 된다. 모든 것을 준비할 필요는 없지만 가장 기본적인 것은 미리 준비해 두어야 한다. 사람들은 불분명한 사항에 대해 모르는 것은 용서해 주지만, 기본적인 것을 모르는 것은 용서하지 않는다. CEO는 언론, 이사회, 산업 분석가, 직원 등 누구를 상대하건 간에 보편적인 것을 소홀히 해서는 안 된다. 좋은 CEO가 되는 길은 끊임없이 준비하는 것이다.

 

GM에서 생산한 자동차 내부 재떨이에 뚜껑을 설치하지 않아 계기판에 불이 붙는 사건이 발생한 적이 있다. 이에 대해 언론이 “무엇이 잘못되었나요?”라고 묻자 GM의 중역은 이렇게 대답하였다. “어떤 직원이 바보 같은 실수를 한 것입니다.” 사실 그랬다. 그는 질문에 꾸밈없이 대답했고 상황을 진정시켰다. 그 후의 인터뷰는 실수 자체가 아니라 어떻게 그것을 고쳐나갈 것인지에 초점이 맞추어졌다. 나쁜 소식은 나쁜 소식이다. 하지만 그것을 어떻게 다루어야 하는지 안다면 좋은 소식이 될 수 있다. 사람들은 당신이 사죄한다면 실수를 받아들일 것이다. 하지만 피하려 하는 것은 금물이다. 만약 당신이 위기 속에서 스포트라이트를 잘 다룬다면, 사람들은 깊이 감명을 받을 것이다. 

 

내가 보스턴의 한 방송국에서 앵커로 일할 때의 일이다. 하루는 오렌지색 정장 차림으로 출근했는데, 뉴스가 시작되자마자 방송국에 항의 전화가 빗발치기 시작했다. 그날이 성 패트릭 기념일(아일랜드의 기념일로 초록색 옷을 입는 전통이 있음)이었던 것이다. 내 오렌지색 차림이 보스턴에 사는 수많은 아일랜드 천주교도를 기분 나쁘게 했던 것이다. (오렌지색은 역사적으로 아일랜드 천주교도와 적대관계였던 북부 아일랜드 신교도를 상징) 방송이 끝난 후 뉴스 조감독이 나를 불러 말했다. “당신이 지금 어디에 있는지 잊었소? 여기는 보스턴이라고요!” 어디에 있건 그에 맞게 행동해야 한다. 어떤 옷차림을 하고, 어떤 말을 하고, 어떤 행동을 할지 알아차리는 민감성을 반드시 갖추어야 한다. 

 

리더에게 일상이란 늘 스포트라이트 속에 있는 것이다. 하지만 준비를 하면 스포트라이트를 잘 다룰 수 있다. 중요한 것은 앞으로 일어날 모든 상황에 대비하는 것이다. 상황과 무관하게, 자신감과 준비 태세, 세련됨을 통해 맡은 역할을 편안하게 수행한다면, 당신의 지도력은 빛을 발할 것이다.

 

리더들이 많이 저지르는 여덟 가지 실수

차기 CEO 후보로 주목받는 대기업 중역이 있었다. 어느 날 그에게 기업 전체 임원진 앞에서 발표를 하라는 요청이 들어왔다. 여러 비즈니스로 바빴던 그는 발표 준비에 많은 시간을 할애하지 못했고, 임기응변으로 대처하고자 했다. 결과적으로 두서없고 산만한 그의 발표는 임원진을 언짢게 했다. 임원진은 그가 CEO로서 자질을 갖추었는지 의구심을 갖기 시작했다. 형편없는 발표를 한 바로 그날, 다른 중역이 훌륭한 발표를 했다. 그는 철저히 준비했을 뿐 아니라 명료한 말투와 잘 정돈된 모습으로 모든 질문에 쉽게 대답했다.

 

1년 후, 형편없는 발표를 했던 중역은 작은 자회사로 좌천되었고, 발표를 잘했던 중역은 차기 최고 지도자 감으로 부상하게 되었다. 모든 것이 단 한 번의 발표로 인해 결정된 것이다. 불공평해 보일 수도 있지만, 이것이 바로 비즈니스 세계의 현실이다. 준비되지 않은 즉흥적인 발표는 대부분 실패한다. 때로는 즉흥적인 발표를 해야 할 때도 있지만 공식적인 발표 자리에 준비 없이 가서는 안 된다. CEO는 명확성으로 승부해야 한다. 발표나 연설을 하기 전에 충분한 시간을 갖고 준비함으로써 자신과 청중을 존중해야 한다.

 

2002년 미국의 섀넌 오브리엔 민주당 의원은 공화당 후보와 주지사 자리를 놓고 설전을 벌였다. 이 자리에서 그녀는 청중을 분노케 했다. 신문은 “그녀는 질문에 대답하는 것을 회피하는 것처럼 보였다.”라고 보도했다. 이와는 대조적으로 상대후보는 모든 것을 솔직하게 대답하려고 애쓰는 모습을 보여주었다. 결국 그녀는 선거에서 지고 말았다. 연사들은 질문에 답할 준비가 되어 있어야 한다. 곤란한 질문에는 정면으로 대처해야 한다. 그렇게 한다면 청중의 동의는 얻지 못하더라도 최소한 존경은 얻을 수 있을 것이다.  

 

진정한 CEO는 진짜 모습을 드러낸다

진짜 리더는 자신에 대해 진정한 어떤 것을 보여준다. 그는 사람들이 진정한 자신의 모습을 보는 것에 대해 두려워하지 않는다. 청중 앞에서 스스로를 내보이지 못하는 리더들은 진실성이 없어 보인다. 리더에게 이것은 중대한 문제다. 당신이 하는 말이 진실하게 들리지 않는다면 사람들은 당신의 말을 들으려 하지 않을 것이다. 그렇다면 어떻게 해야 할 것인가? 만약 당신이 텍사스 출신이라면 텍사스 사람처럼 말하라. 은행의 CEO라면 보수적인 양복을 입어라. 가정적인 사람이라면 아이들의 사진을 책상 위에 올려놓아라. 정해진 방식은 없다. 그저 당신 자신의 일부가 보이게끔 하면 된다.

 

CEO들은 다양한 배경과 인격을 가지고 있다. 진정한 당신의 모습이란 사람들로 하여금 그 배경과 인격을 볼 수 있도록 하는 것이다. 카멜레온처럼 변하거나 청중에게 맞추어 인격을 바꿀 필요는 없다. 청중의 관심거리에 당신의 메시지만 맞추면 된다. 또한 모든 것에 개성을 불어넣어야 한다. 사무실, 복장, 사람들을 대접하고 행사를 진행하는 방식도 당신만의 것이어야 한다. 자신에 대한 정보(고향, 관심사, 신념, 가치 등)를 공유하는 능력과 솔직함도 진정한 CEO가 되기 위한 중요한 특성이다.

 

계획을 세우는 것만이 앞서가는 지름길이다

바쁜 일정에 시달리던 어느 회계 법인의 공동 경영자는 한때 스피치 코치의 지도를 받으려고 생각했으나 포기한 적도 있다. 어느 날 그는 회사로부터 국제회의에서 연설을 해달라는 부탁을 받고 나에게 연락을 해 왔다. 행사 일주일 전 첫 수업을 하기로 했으나 긴급한 일이 발생하여 수업은 취소되었다. 그가 나를 다시 찾아온 것은 발표 하루 전날이었다. 우리는 주어진 시간 동안 최선을 다해 연설을 준비하였다. 그는 “조금만 일찍 찾아왔더라면 좋았을 텐데.”라고 아쉬워하며 회의에 참석하러 떠났다.

 

계획 세우기에 실패하는 것은 실패하기 위해 계획을 세우는 것과 다름없다. 이 상황에서 기대할 수 있는 최선의 결과는 상황이 지나가기만을 기다리는 것이다. 그러나 계획을 세우려고 노력한다면 자기 계발을 위해 따로 시간을 마련하는 것이 가능하다. 계획 세우기를 위해 7장에서 다루었던 개인 대차대조표부터 살펴보자. 무엇이 눈에 먼저 들어오는가? 당신이 정말 잘하고 싶은 것은 무엇인가? 이 질문에 해당하는 것을 따로 표시해 놓아라. 예를 들어 자신의 어투와 관련해서 노력이 필요하다는 메모가 있다고 하면, 그것을 “더 많이 발전해야 하는 항목”이라는 목록의 첫 번째 사항으로 기록해 보자.

 

다음 단계로 당신의 6개월간 업무 일정에 기록된 이벤트를 살펴보자. 이사회 회의, 미디어 인터뷰, 직원회의 등 모든 종류의 이벤트는 스피치 연습을 하는 데 기회가 될 수 있다. 계획을 세우는 데 중요한 사항은 생활 속의 실제 업무 중심으로 학습을 하는 것이다. 이런 업무는 일을 하는 과정에서 어차피 해결해야 할 과제이기 때문에 그것을 백분 활용하면서 넉넉하게 준비하고 연습할 시간을 갖자.

 

파악한 이벤트들을 개별 프로젝트로 분류하고 각 이벤트별로 폴더를 만들자. 그리고 자료 수집을 위해 이벤트별로 체크리스트를 만들어 보자. 만약 연설이 일정에 잡혀 있다면 자료 조사를 하거나 연설문 작성자를 만나야 할 것이다. 말투에 신경 쓰기를 원한다면 음성의 억양과 페이스 조절을 반복해서 듣기 위한 녹음기가 필요할 것이다. 연설에 유머를 가미하고 싶다면 유머 사이트를 방문해야 할 것이다. 폴더와 체크리스트가 구비된 후에 업무 일정을 검토하면서 이벤트를 준비하기 위해 해야 할 구체적인 일들을 일정표에 적어둬라. 이런 식으로 일정을 정해둔다면 이벤트를 준비할 시간이 넉넉해진다.

 

PART 2 The Situations

 

연설하기

연설은 시작이 좋아야 한다. 연설을 시작하는 최고의 방법은 바로 이야기로 시작하는 것이다. 이야기는 긴장과 대립, 또는 유머 등의 요소를 포함하면서도 당신의 주제를 소개해야 한다. 만약 당신이 자신을 이야기의 관찰자나 주인공으로 개입시키면 사람들은 당신에 대해 더 많은 것을 알 수 있다. 연설은 청중에 대해서도 이야기해야 한다. 당신은 그들의 흥미에 초점을 맞추고, 그들에 대한 이야기를 해야 한다. 이것은 기교를 필요로 한다. 그저 “아무개 협회에서 연설할 수 있도록 초청해주셔서 감사합니다.”라고 말하는 것으로는 부족하다. 구체적으로 이름과 실제 장소, 재미있거나 흥미로운 경험, 그들에 대해 아는 것 혹은 궁금한 것을 말하라.

 

연설에서 유머의 힘은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 사람들이 웃고 있다면 그들은 들을 준비가 된 것이다. 자신을 내세우지 않는 유머는 효과가 좋다. 링컨은 이렇게 말했다. “내가 두 얼굴의 소유자라면, 지금 이 얼굴을 보여주겠습니까?” 불행이나 문제점에 대한 유머도 효과적이다. 레이건은 총에 맞은 후, 그의 의사에게 “당신이 공화당원이었으면 좋겠소.”라고 말했다.

 

연설을 할 때 좋은 유추가 있으면 어떤 개념도 쉽게 설명할 수 있다. 유추란 어떤 개념을 이해하는 것을 돕는 추리의 방식으로 예를 들면 다음과 같다. “인터넷은 정보의 고속도로다.” “불매운동은 지갑을 이용한 의사표시다.” 자산관리회사 사장 제인은 양적투자(컴퓨터를 사용해서 실적이 괜찮지만 잘 알려지지 않고 가격이 싼 주식을 찾아내는 방법)의 개념에 대해 주식 브로커에게 연설하면서 이를 야구에 유추하였다. “메이저리그 스카우터들은 위대한 선수를 찾는 데 급급한 나머지 큰 홈런을 칠 줄 아는 타자에만 집중한다. 이에 대한 대안으로 통계에 근거하여 신인 선수 선발 명단 밑 부분에 숨겨진 보석을 찾는 방법이 있다.”

 

유머나 유추 이외에도 흥미로운 일화나 시사적인 일들을 이용하고, 사실과 수치를 잘 활용한다며 당신의 메시지를 보다 효과적으로 전달할 수 있다. 이와 같은 원리들을 연설문에 적용했다면 이제는 당신의 강연 스타일을 손보아야 한다. 연습하면서 아래 조언을 잘 기억한다면, 자신의 강한 존재감을 발전시키고 무대를 장악하는 데 도움이 될 것이다.

 

〈자신만의 강연스타일을 만드는 법〉

1. 편하고 독특한 자기 스타일을 찾아라. 2. 보디랭귀지를 의도하라. 3. 표정을 이용하라. 4. 제스처를 익혀두어라. 5 대화체로 말하라. 6. 올바른 어법을 사용하라. 7. 상황에 맞는 옷차림을 갖추어라. 8. 단어 하나하나를 암기하지 말고 개념과 문장을 암기하라.

 

프레젠테이션 하기

프레젠테이션을 하려면 먼저 청중을 분석해야 한다. 이를 위해 나의 목표와 청중의 목표를 파악한 후, 서로 비교할 필요가 있다, ‘청중 목표 달성 시스템’이라고 불리는 이 방법은 프레젠테이션에 어떤 내용을 넣어야 할지 고민할 때 도움이 될 것이다. 청중을 분석한 다음에는 예습을 해야 한다. 당신이 즉석에서 논점에 관해 이야기할 경우 청중이 궁금해 할 것이라고 생각되는 점들을 적어봐라. 그리고 청중의 입장이 되어 논리적인 순서대로 질문과 답변을 적어 보라. 이렇게 하면 프레젠테이션의 개요가 완성된 셈이다. 개요가 완성되면 슬라이드(파워포인트)를 작성한다. 슬라이드 같은 시각자료는 상세한 정보 전달에 효과적이지만 지나치게 의존하면 청중을 놓치게 된다. 슬라이드는 당신이 말하고자 하는 것을 강화하고 보충하는 역할만 해야 한다.

 

청중을 분석하고, 시각자료를 준비하고, 연습도 했으니 프레젠테이션을 할 준비가 다 되었다. 이제 주어진 기회를 활용할 수 있도록 프레젠테이션을 잘하는 법을 살펴보자. 첫째, 어떻게 말하느냐가 중요하다. 어떤 말을 하느냐 하는 것만큼 어떻게 말하느냐 역시 중요하다. 효율적이려면 듣는 사람의 입장에서 단어를 잘 선택해야 한다. 둘째, 유머를 사용하라. 프레젠테이션 틈틈이 약간의 유머를 섞어주면 자신과 청중 모두에게 즐거운 시간이 될 것이다. 한 CEO는 이렇게 말한다. “무엇이 청중을 웃게 만드는지 알아내세요. 그러면 그들의 마음을 열 수 있습니다.” 셋째, 예측할 수 없도록 해라. 어떤 CEO는 연설장을 돌아다니면서 사람들에게 질문을 한다. 그러면 얼마 지나지 않아 사람들은 연설에 몰입한다. 언제 질문을 당할지 모르기 때문이다. 이처럼 연사가 새로운 것을 시도해 기억에 남게 해 준다면 청중은 매우 좋아할 것이다.

 

넷째, 단어 선택이 중요하다. 언어를 조절할 수 있다면 대화도 조절할 수 있다. 1990년대 중반 자동차 딜러들은 반환되어 온 수백만 대의 임대차량을 팔 방법을 모색하였다. 재정비된 중고차라는 문구는 매력적이지 않았다. 이에 반해 벤츠 같은 고급차 브랜드에서는 검증된 중고차라는 문구를 내놓았다. 단순한 언어의 변화가 고객을 중고차 시장으로 끌어들인 것이다. 다섯째, 마음을 끄는 문구를 이용하라. 마음을 끌 수 있는 문구라면 어떤 생각이나 가치를 표현하는 데 효과적일 수 있다. 필자가 버뮤다에 갔을 때의 일이다. 택시를 탔는데 버뮤다에서는 차가 좌측통행을 한다. 나는 택시 기사에게 물었다. “좌측통행이라는 것을 어떻게 기억하나요?” 그는 이렇게 대답했다. “이렇게 기억하면 쉽습니다. 왼쪽은 맞고, 오른쪽은 틀린다는 거죠.” 이런 것이 바로 적절하면서도 기억하기 쉬운 슬로건이다.

 

여섯째, 시각자료로 메시지를 전달하라. 하버드대 조앤 박사가 “건강한 여성”이란 주제의 강연을 했을 때의 이야기다. 그녀는 시작부터 사진 한 장으로 청중을 사로잡았다. 붐비는 쇼핑몰에서 계단 옆에 붙어 있는 에스컬레이터 사진이었다. 계단에는 한 여성이 걸어 올라가고, 에스컬레이터에는 십여 명의 남녀가 선 채 이동하는 사진이었다. 청중은 웃음을 터뜨렸다. 연설자는 미소를 지을 뿐 말은 별로 하지 않았다. 강연은 필요 없었다. 모두 그녀의 메시지를 이해했기 때문이다.

 

질의에 응답하기

리더의 임무는 질의에 답하는 것이다. 질문에 답하는 것을 넘어서서 리더는 질문을 유도하는 임무를 맡기도 한다. 질문을 통해 당신은 사람들이 궁금해 하는 사항에 대해 알 수 있고, 그것에 대한 대답을 제시할 기회를 가질 수 있다. 질의응답 시간에 꼭 지켜야 할 규칙에는 4가지가 있다.

 

규칙 1. 침착하라. 질의응답 시간에는 주제 또는 청중에 관계없이 늘 침착해야 한다. 무슨 일이 일어나든 간에 침착해야 한다. 감정을 잘 조절할 수 있다면 대화를 수월하게 이끌어갈 수 있다. 규칙 2. 정직하라. 정직은 커다란 노력을 필요로 하지 않는다. 법적이고 윤리적이며 적절하다고 판단되는 선에서 아는 내용을 말하기만 하면 된다. 사람들은 무엇보다 꾸밈없는 진실을 듣기 원한다. 기업과 정부는 정작 그들이 저지른 실수보다 추후에 자신들의 행동을 은폐하려는 거짓으로 큰 낭패를 보곤 한다. 실수는 용서될 수 있어도 거짓은 용인될 수 없는 것이다. 그러므로 리더는 항상 진실만을 말해야 한다. 그러나 진실을 말한다는 것이 모든 사실을 말하는 것은 아니므로 현명한 판단을 내려야 한다. 모르는 사실이 있다면 솔직하게 모른다고 하는 것도 괜찮다. 당신은 그 자리에서 논의할 수 없는 사안에 대하여 왜 그럴 수밖에 없는지 설명할 수 있는 특권을 지녔기 때문이다. 

 

규칙 3. 청중에게 집중하라. 질의응답 시간에는 청중에게 모든 관심을 기울여야 한다. 마음이 그곳에 있지 않아 집중하지 않는다면 CEO로서 당신은 질문에 답하거나 대화를 주도할 기회를 잃는다. 규칙 4. 열린 사고를 가져라. 청중에 대한 진실한 궁금증은 그 어떤 청중의 마음도 사로잡을 수 있게 해준다. 청중에 대한 호기심은 그들의 질문에도 귀를 기울이게 만든다. 그렇게 하면 그들의 말뿐만 아니라 감정까지도 이해할 수 있게 된다. 즉 질문의 핵심을 파악할 수 있다.  

 

청중이 할 질문을 미리 예상한다면 질의응답 시간에 좀 더 준비된 모습으로 대처할 수 있을 것이다. 청중이 궁금해 하는 내용을 예상하는 것은 어려워 보일지 모르지만, 대부분의 경우 질문은 뻔하다. 성공적으로 질의응답을 98% 해결하는 방법은 비평가처럼 생각하는 법을 배우는 것이다. 우선 당신이 대답하기 곤란한 최악의 질문 목록을 작성하라. 목록이 작성되면 그에 대한 초안을 작성하라. 그런 후에 준비된 대답을 직접 말해보는 연습을 하면 된다. 질문의 98%에 대한 준비를 마쳤다 하더라도 예상치 못한 2%의 질문들은 당신을 당황하게 만들 수 있다. 이러한 상황을 피하려면 청중 대표와 미리 접촉하는 것이 좋다. 전화를 하거나 회의 시작 전에 일찍 도착하여 일대일 대화를 나눔으로써 예상치 못한 질문을 알아낼 수 있다.

 

회의 주도하기

CEO로서 당신은 회의 기준을 정하게 된다. 당신의 회의 지도 스타일은 논조를 정하고 회의 문화에 영향을 준다. 사람들은 좋든 싫든 당신의 방법을 따르며 당신을 본받는다. 여러 CEO를 인터뷰한 결과 우리가 얻어낸 효율적인 회의를 위한 비결은 다음과 같다.

 

첫째, 회의 전에 결정해야 하는 사항들을 끝내라. 회의 성공 여부는 회의 전에 결정된다. 회의를 소집할 필요가 있는지, 누구를 부를 것인지, 의제는 무엇으로 할 것인지, 어떻게 지지를 얻어내고 반대를 드러낼 것인지 미리 결정해야 한다. 둘째, 의제를 분명히 하라. 의제는 회의의 주요 수단이다. 의제는 기대치를 정하고, 회의를 유지하며, 책임을 지운다. 모든 회의는 아무리 단순하다 해도 의제가 있어야 한다. 셋째, 회의 전 의사전달로 시작하라. 생산적인 회의는 회의 전 의사전달로 시작된다. 참가자의 질문에 답하거나 논제에 관해 이야기하고, 그에 대한 반응을 얻는 것도 미리 해둘 필요가 있다.

 

넷째, 회의 참여를 권장하라. 참여는 조직의 창조력을 이용하는 데 필수적이다. 몇몇 개인이 대화를 장악하도록 내버려둘 수 없다. 말 없는 사람들이 회의에 참여하는 것을 안전하고 쉽게 느끼도록 만들어야 한다. 다섯째, 논의를 촉진시켜라. 당신의 언어와 말투는 논의를 촉진하는 유용한 도구다. 의견을 먼저 제시하지 말고, 다른 사람에게 말할 시간을 주라. 여섯째, 회의 시간을 엄수하라. 시간 엄수만으로도 회의 문화를 완전히 바꾸어놓을 수 있다. 사람들이 자신의 시간이 존중된다는 것을 알면, 기쁜 마음으로 회의에 더 열심히 참여할 것이다.

 

일곱째, 긍정적인 갈등을 조장하라. 회의를 주재하는 사람은 직장 내 분위기를 망치는 부정적인 비난이나 개인적인 공격 등을 피함과 동시에 긍정적인 갈등을 조장해야 한다. 여덟째, 요점을 효과적으로 정리하라. 요약하는 능력이란 잘 듣고 정확한 핵심을 제시하는 것이다. 효과적으로 요약하려면 숨겨진 의미를 포함해 모든 것을 잘 듣는 습관을 길러야 한다. 아홉째, 합의에 도달하라. 회의의 목적은 결정할 수 있을 만큼 충분한 정보를 모으고 행동 방향에 대한 의견 일치에 도달하는 것이다. 합의는 책임 속에서 생겨나며, 사람들이 결정된 바에 따라 행동하도록 한다.

 

대화하기

CEO로 승진하면 당신의 대화 내용이 변한다. 당신이 보스가 되는 그날부터 사람들은 말을 선택적으로 하거나 아무 말도 하지 않는 방법을 택한다. 그들은 당신의 농담에 웃어주고 때로는 관심 어린 질문도 던지며, 환심을 사려고 비위를 맞추는 행위까지 서슴지 않을 것이다. 이처럼 CEO가 되면 대화의 내용이 변하는 것은 당연한 것이다. 따라서 당신은 CEO 자리에서 다른 사람들과 진정한 대화를 나누기 위해 많은 노력을 해야 한다. 

 

기분 좋은 대화의 공통점 중 하나는 진심 어린 호기심이다. 누구도 진실한 자세로 남의 이야기를 들어주는 행위를 꾸밀 수 없다. 사람들은 당신이 그들의 눈을 바라보고 있어도 생각이 다른 곳에 가 있으면 금방 알아챈다. 당신이 CEO라면 사람들은 대화를 당신 중심으로 이끌어 가려고 할 것이다. 그러나 진정으로 서로의 아이디어를 공유하는 대화를 만들려면 쌍방향 커뮤니케이션을 유도해야 한다. 진정한 호기심은 강한 동력을 자아낸다. 당신이 진실한 관심을 가진다면 연기를 할 필요도 벗으며 눈을 마주치거나 웃을 것을 가장할 필요도 없다. 모든 것이 자연스럽게 나오기 때문이다.

 

대화하는 방법만 아는 것으로는 부족하다. 대화를 시작하는 방법도 배워야 한다. 대화를 시작할 때 처음 묻는 질문은 중요하지 않다. 시작한다는 것 자체가 중요하기 때문이다. 사람들은 먼저 이야기하는 것을 꺼리므로 당신이 첫걸음을 내딛는다면 고마워할 것이다. 어떤 자산관리 회사는 한 임원의 부인을 모든 회사 이벤트에 초청한다. 그녀는 먼저 나서서 사람들에게 인사를 건네는 것을 잘하기 때문이다. 이벤트 매니저는 “그녀는 영업 사원보다 뛰어난 사교성을 지녔습니다.”라고 칭찬을 아끼지 않는다. 대화를 먼저 시도하는 사람이 된다면 사람들은 당신의 노력에 감사할 것이다.     

 

 

PART 3 The Strategies

 

성공을 보장하는 열 가지 비결

비결 1. 이 책을 읽는 이유를 잊지 마라. 이 책은 당신의 성공을 위한 투자다. 당신의 신념을 반영하는 연설을 연구하거나, 연기수업을 듣거나 연설 코치를 고용하라. 필요한 일에 전념하다 보면 소망은 현실이 될 것이다. 비결 2. 맡기거나, 취소하거나, 뒤로 미뤄라. 투자를 위해 시간을 내려면 관련된 행동을 목록에 기입하고 달력에 그에 상응하는 약속을 써 넣어야 한다. 연설은 당신의 최우선 과제가 되어야 하고, 현재 진행 중인 다른 어떤 계획보다도 중요하게 생각해야 한다. 비결 3. 당신을 위한 팀을 만들라. 전문가(연설 코치, 연설문 작성자, 홍보 담당자 등)를 고용해서 당신이 계발하려는 분야에 대한 의견을 들어봐라. 그들의 조언은 당신이 목적지를 향해 꾸준히 나아갈 수 있도록 도울 것이다.  

 

비결 4. 체력 단련 프로그램처럼 생각하라. 연설 잘하는 법을 배우는 것은 운동하는 것과 비슷하다.  개인 코칭 프로그램을 체력 단련 프로그램처럼 생각한다면, 당신은 성공한 것이다. 당신이 노력하면서 흘리는 땀 한 방울까지 모두 보상될 것이다. 비결 5. 최상의 컨디션을 유지하라. 좋은 컨디션은 여유로움과 자신감과 연결된다. 신체 컨디션을 잘 유지하면 대중 연설을 포함하여 당신의 일에 필요한 에너지를 얻을 수 있다. 비결 6. 스스로의 한계를 시험하라. 자신감을 얻음에 따라 목표를 늘려보고 싶을 것이다. 한 가지 기술을 터득했다면 새로운 것을 시도해보라. 자신의 한계를 시험하는 것은, 당신이 무엇을 할 수 있는지 알 수 있게 해준다. 실패를 두려워하지 마라.

 

비결 7. 멈추지 마라. 때로는 연설이나 설명회에서 실망할 수 있다. 다른 말을 하는 것이 더 나았을 것이라고 후회할 수도 있다. 다 잊어라. 실수를 통해 배워야 한다. 아무도 완벽하지 않고, 모든 위험을 예측할 수는 없다. 비결 8. 자신을 믿으라. 할 수 있다고 믿지 않으면서 어떤 일을 성취한다는 것은 매우 힘든 일이다. 당신의 목표가 무엇이든 간에, 당신은 그것을 성취할 수 있다고 굳게 믿어야 한다. 비결 9. 즐기라. 펄벅은 “일을 잘하는 방법을 아는 것이 일을 즐기는 방법이다.”라고 말했다. 연설을 재미있게 만드는 비결은 바로 연설을 잘하는 것이다. 잘하는 것은 그 자체로 보상이 된다.

 

비결 10. 성공을 자축하라. 오프라 윈프리는 말했다. “인생을 더 많이 칭찬하고 축하할수록, 축하할 일이 더 많이 생기게 마련이다.” 어떤 일을 열심히 할 때는 잠시 멈춰 축하할 줄도 알아야 한다. 연설문을 작성하려고 고심했고 연설 결과가 좋다면, 오후에 휴가를 내라. 프레젠테이션을 해서 거래를 따냈다면 쇼핑을 하거나 외식을 하라. 스스로에게 상을 주는 것은 “이 일은 정말 재미있군!”이라고 뇌에 각인시켜 당신이 더 나아가고 노력하도록 해줄 것이다.

 

CEO처럼 연설하기 위한 다섯 가지 코칭 계획

마지막으로 5가지 코칭 계획 샘플을 소개한다. 코칭 계획은 3개월부터 1년짜리 계획까지 다양하다. 〈① 3개월 계획: 기조연설하기 ② 6개월 계획: 프레젠테이션 실력 쌓기 ③ 6개월 계획: 언론대비 훈련하기 ④ 6개월 계획: 프레젠테이션, 연설, 언론 준비하기 ⑤ 12개월 계획: 리더십 커뮤니케이션 능력 쌓기〉

 

 

 

 

〈예〉 3개월 계획: 기조연설하기

항목	내           용
목적	대기업을 상대로 훌륭한 기조연설하기
목표	의미가 분명한 연설문 쓰고 전달하기, 이야기를 사용해 요점 전달하기, 유머를 사용하고 그것에 익숙해지기, 시선 맞추는 능력 향상시키기
할당 시간	매달 10시간씩, 총 30시간
실천 1개월	코치와 상담하기, 비디오테이프 통해 나의 실력 분석하기, 연설주제에 대해 토론하기, 조사와 초고 작성, 연설 자료집 만들기
실천 2개월	원고를 토대로 연습한 것 녹화하고 들어보기, 목소리, 제스처 연구하기, 목소리 조절에 관한 책 읽기, 전문 연설가 녹음 테이프 듣기
실천 3개월	연단에서 연습하기, 녹화한 것 코치와 평가하기, 최종 원고 완성하기, 정식 무대 연습하기, 코치와 함께 최종 점검하기

코칭 계획대로 반드시 따라 할 필요는 없다. 프로그램은 당신이 만드는 것이다. 목표와 스케줄, 해야 할 일들을 당신에게 맞게 조정하라. 여정의 시작은 두 가지 믿음을 필요로 한다. 첫째, 당신은 목표를 달성할 수 있다는 것이고, 둘째, 노력이 당신의 경력을 향상시켜 준다는 것이다. 당신은 그럴 만한 능력이 있고, 당신의 노력은 엄청난 차이를 가져올 것이다. 당신이 추구하는 목표가 힘들어 보여도 이 책에서 배운 전략을 사용하면 커다란 목표가 일상에서 할 수 있는 일로 바뀐다는 것을 기억하라. 명심하라. 타고난 연설가는 없다. 어떤 연설가가 될 것인지는 당신 손에 달려 있다. 첫 걸음을 내딛는 것을 두려워하지 말고 모든 여정을 당신 자신만의 것으로 만들라.